Az év eleji rettegett szó: áremelés
Az év vége mindenhol az ünnepeké, az év eleje pedig az áremelés időszaka. A kormányok január 1-től változtatnak az adókon, a szolgáltatók ekkor emelnek árat. Az év végi boldog pillanatokból hamarosan az új árak rángatnak minket vissza a realitásokba. Vállalkozóként azonban számtalan lehetőséged van, hogy ne csak egy unalmas, menetrendszerűen árat emelő cég legyél. Az ár ugyanis sokkal többről szól!
Az áremelés leggyakoribb oka: emelkedő költségek
A legtöbben nem saját döntés miatt döntenek az áremelés mellett. Az árpolitikád viszont könnyedén tehet sérülékennyé. Ha éppen a fedezeti pontodhoz árazol (vagyis, kifizeted a fix költségeket és nem marad profitod), a legkisebb változás is kritikus lehet. Érdemes meghatározni egy olyan profittartalmat, amelyért dolgozni szeretnél.
Természetesen ez nem lehet a valóságtól elrugaszkodott. Ugyanakkor, a felhalmozott tartalék lehetőséget ad arra, hogy ne azonnal kelljen reagálnod, hanem megvárhasd a helyzet tisztázódását. Nincsen nagyobb arcvesztés, mint rövid idő alatt kétszer, akár háromszor is az áremelés eszközéhez nyúlni, mert hibásan határoztad meg a költségeidet. Érdemesebb néhány hónapot várnod, amíg az új helyzetet megszokod és világosan látod. Ezt követően pedig vissza tudod állítani az elvárt profitszintet.
Mi történik, ha az ügyfél nem fogadja el az új árat?
Ahány vállalkozás, annyi lehetőség. Egyszerű lenne azt mondani, hogy ha nem fizeti meg azt, amiért Neked megéri vele foglalkozzon, akkor menjen nyugodtan. Veszteségesen nem éri meg szolgáltatnod semmiképp. Ugyanakkor számításba kell venned az ügyfél távozása miatti esetleges veszteséget (összehasonlítva az emeléssel megszerezhető haszonnal).
Az esetleg távozó ügyfél által keltett hullámokat, hiszen lehet, hogy hirtelen sokan követnék a példáját. Illetve azt is, hogy számodra milyen ez a kapcsolat. Legtöbbször az ideális megoldást nem a fűnyíró-elv, hanem az őszinte párbeszéd hozza. Amit az egyik ügyfélnél elengedsz (vagyis elállsz az áremelés ötletétől), azt egy másik boldogan kifizeti majd Neked. Éppen ezért érdemes portfólióban és annak a profitjában gondolkodni, nem pedig egyes esetekben feszíteni a húrt.
Ár és érték
Bár a legtöbben az árakkal foglalkoznak. A termékek vagy szolgáltatások értékéről ritkábban esik szó. Természetesen mindennek van piaci értéke, ezt pedig több tényező befolyásolja. Egy palack ásványvízért is más-más árat kell fizetned egy diszkontban, benzinkúton vagy a repülőtéren. Pusztán annak függvényében, hogy mi az értékesítés helye, és Te mennyire könnyen tudod megvenni máshol is. Az áremelés egyúttal pozicionálás és kommunikációs eszköz is.
Mit mond el Rólad az árad?
Nagyon röviden: mindent. A vállalkozásodat ugyanis pontosan elhelyezi a térképen. Hallottad már azt, hogy “itt vidéken nem lehet ilyen fővárosi árakkal érvényesülni”? Nos, a fővárosi ár ez esetben a magas szinonimája. Ha a történelmi belvárosban bérelek irodát antik bútorokkal, azt ki is kell fizetnem. Lehet, hogy az ügyfeleink hanyatt esnek a látványtól, de ennek meg kell jelennie az árakban is.
Az áremelés tehát kifejezheti azt is, hogy már máshová pozicionálod magad. Az elmúlt időszak munkája és fejlesztései nyomán igényt tartasz arra, hogy a létra magasabb fokán légy. A kérdés csak az, hogy ezt az ügyfelek is így látják-e?
Áremelés és szolgáltatás emelés együtt!
Ha kiküldesz egy unalmas levelet, hogy az energiaárak növekedése miatt 12%-kal emeled a díjaidat, marketing szempontból még a nulla szintet sem érted el. Ugyanezt teszi az áramszolgáltató is, aki nincs rászorulva a marketingre.
Ehelyett sokkal értékesebb (mind Neked, mind az ügyfeleidnek), ha átnézed, mivel tudnád jobban kiszolgálni az ő igényeiket. Legutóbb nem vásároltak Tőled teljes csomagot? Semmi baj, itt a lehetőség! Van egy újdonság a piacon, amiről Te már tudod, hogy bizonyított, de ők talán még nem hallottak róla? Itt az ideje megismertetni velük! Áremelés helyett így többet adsz. Figyelsz az ő igényeikre és arra, hogy számukra hogyan lehetne jobb a kapcsolat. Ha pedig többet adsz, kérhetsz is többet nyugodtan! Ha viszont pont ugyanazt adod, mint eddig, miért fizetne bárki is többet?
Rejtett áremelés - nem jó ötlet
Sokan – köztük világmárkák is – úgy gondolják, hogy a fogyasztó figyelmetlen. Bármit megtehetnek, úgysem veszi majd észre az ügyfél. Csökkentik a kiszereléseket, igaz, az árak érintetlenek maradnak. Ez semmiképp sem követendő példa. Még akkor sem, ha igaz, hogy sokan lesznek, akiknek ez nem tűnik fel. Ha máshonnan nézed meg: lehet, hogy csak picit rövidül a takaród, reggel mégis jégcsappá fagyott lábakkal ébredsz. Még ha nem is tudod azonnal, hogy mi történt, biztosan kedvetlen és morcos leszel.
Add pontosan azt, amit keresnek!
Vannak dolgok, amik évről évre megtörténnek, méghozzá pontosan ugyanúgy! Az edzőtermek nincsenek rászorulva az év eleji áremelésre. Az év kezdete hagyományosan óriási motivációt jelent sokak számára. Ilyenkor sokan fogadjuk meg, hogy elkezdünk mozogni, lefogyunk vagy egészségesebbek leszünk. Az edzőtermeknek pedig csak azt kell kiírniuk, hogy pénztár. Az óriási motiváció az embereket hozzájuk tereli, ahol “csak” ki kell szolgálni az igényt. Számolatlanul adják el ilyenkor a bérleteket, amit a legtöbben be sem váltanak később. Ezt Te is könnyen megteheted, ha mennyiségi kedvezményt adsz az ügyfeleidnek!
Tisztességtelen? Dehogy!
Gondoltál már egy újságra, podcastra vagy szoftverre úgy, mint tisztességtelen vállalkozásra? Pedig sokszor áremelés helyett ők is mennyiségi kedvezményt adnak. Fizess elő 3-6 vagy 12 hónapra és rögtön olcsóbban kapod egy hónapra vetítve a terméküket. Ezt a módszert érdemes felvenni a marketingstratégiádba, hiszen könnyedén növelheted az ügyfelek hűségét és áremelés nélkül is nagyobb bevételre tehetsz szert.
Fair szolgáltatót akarnak? Itt vagyok!
Mivel mindenki az áremelés eszközéhez nyúl az év elején, könnyedén kitűnhetsz ebből a tömegből. Kommunikáld az ügyfeleidnek, hogy változatlan áron szolgáltatsz nekik! Hálásak lesznek, hogy nem akarsz róluk újabb bőrt lehúzni. Ugyanis a postaládájuk nagy százalékban áremeléses levelekkel fog megtelni. Igaz, ez sem járható út mindenkinek. A Coca Cola például nem küld majd levelet minden egyes vásárlójának. Te viszont kisvállalkozóként ezt a gesztust könnyedén megteheted, főleg, ha a vásárlóiddal személyesebb a viszonyod.
Az irracionalitás terepe: a karácsonyi vásár
Az áremelés témaköre, főleg decemberben nem teljes a karácsonyi vásárok nélkül. Évről évre ugyanazt vesszük meg, egyre magasabb áron. Minden évben megfogadjuk, hogy többet ilyen nem lesz, a legutóbbi áremeléssel már végképp túllőttek a célon. A végén pedig ismét ott vagyunk, lelkesen vásárolunk, és még lelkesebben bosszankodunk. Mégpedig azért, mert a karácsonyi vásár az érzelmek és nem az értelem szerepe. Ugyanez igaz a gyerekjátékok vagy az egészség témakörében. Nincs az a racionális érv, ami meggyőzne, hogy drága, de azonnal ható fájdalomcsillapítót vegyél, mikor éppen kínoz a migrén.
Mikor és mennyivel emeljek?
Ezt csak Te tudhatod. A csokoládé világpiaci ára elszállt, tehát, ha szükséged van csokira, muszáj vagy emelni. A marketing piacát más erők mozgatják, míg az üzemanyagok ára akár hetente változhat. A mi javaslatunk, hogy az első negyedévben tartsd meg a 2024-es árakat, majd ennek elmúltával gondolkozz el. Jó megoldást jelenthet az is, ha felmenő rendszerben emelsz (vagyis, az új ügyfeleket már magasabb áron szolgálod ki).
Az emelésre nincs jó megoldás, mégis, érdemes legalább kétévente emelned még a legstabilabb piacon is. Egész egyszerűen azért, hogy ne szokják meg, hogy Te nem szoktál emelni. Ilyenkor hangsúlyozd ki, hogy utoljára mikor emeltél, a többéves távlat pedig könnyebben emészthetővé teszi az áremelést az ügyfeled számára is.
A mosoly itt rosszat jelent
Hazudni ebben az esetben sem kifizetődő. Ha az elektromos áram díjára hivatkozol, miközben még számítógéped sincs, le fogsz bukni. Ha az inflációra hivatkozol, miközben a pénzünk pont ugyanannyit ér, mint tavaly (tegyük fel, hogy norvégok vagyunk), azt nem fogadja le egy ügyfél. Ha emelsz, válassz szemmel is látható összeget. Hiába emelnél 3 vagy 5%-kal, ha ez a havi díjadat 8-10 euróval változtatja csak meg. Kinevetteted csak magadat, hiszen az ügyfeledben mindenképp rossz érzés alakul ki.
Ha azt hiszi, hogy Neked létkérdés ez az apró összeg, akkor aggódni kezd, hogy dolgozzon-e Veled a továbbiakban. Ha pedig a gesztust látja csak benne, akkor nyerészkedőnek gondol. Hiteltelen lehet számára, hogy valóban változtat az életeden egy ekkora összeg, Te mégis az áremelés mellett döntöttél.
Stratégia nélkül ez sem megy
A marketingstratégiában kiemelt szerepet kap az árazás és a pozicionálás is. Ha nem átgondoltan nyúlsz ehhez az eszközhöz, a vállalkozásod egész működését veszélybe sodorhatod. Érdemes több tervet és szcenáriót is figyelembe venni, mielőtt az áraid megváltoztatása mellett döntenél. A legfontosabb tanács pedig, hogy a bevételt mindig becsüld alul, a költséget pedig felül!
