Egy kampány, 2% siker. Megéri?
Értékesítési kampányokat futtatni kell. Ez teljesen egyértelmű. Sokkal izgalasabb viszont, hogy mi az az eredményesség, amit elvársz tőle. Sőt, miben határozod meg egy kampány sikerességét? Árbevételben? Profitban? Vagy az értékesítések százalékában? Bármi lehet helyes, most pedig megmutatok Neked egy kampányt, ami ugyan “csak” 2% sikerességgel működött, mégis boldogan elfogadná a legtöbb cégvezető!
Jelölj egy KPI-t!
Ahogy a bevezetőben is írtam, a legfontosabb a pontos cél kijelölése. A célodnak viszont olyannak kell lennie, ami számodra valós értéket hordoz. Lehet ez akár a címbeli 2% is, lehet ennek a sokszorosa. A lényeg, hogy számodra érje meg ezért a célért dolgozni. Ehhez tudunk majd viszonyítani. Ez a KPI tulajdonképpen bármi lehet. Attól függően, hogy éppen a bankszámládat szeretnéd feltölteni (ekkor ugyanis mindenképp a bevétel lesz a fő mérőszám). Szeretnél az ügyfeleiddel még jobban ráéerősíteni a kapcsolatra? Vagy megelőznéd, hogy a konkurencia le tudjon rájuk csapni? Esetleg a legegyszerűbb: szeretnéd őket emlékeztetni, hogy Tőled vásárolni bizony jó dolog?
A legfontosabb a felkészülés
Értékesítő koromban egy négy napos telefonos kampányt csináltunk. Két napos felkészüléssel. Az első napon egy dolgoggal foglalkoztunk: hogy mondd minél hitelesebben, hogy boldog új évet kívánok. Teljes őrültségnek hangzik, igaz? Mikor dolgoztál egy mondattal ennyit? Talán soha. Én sem értettem mi szükség van erre. Majd, a karácsony után kiköltekezett ügyfelekre engedtük rá a 200 és 300 € értékű előre összeválogatott csomagokat. Egy meleg listára, olyan ügyfelekre, akik korábban már vásároltak a cégtől és ismerték a termékeket. A cél az volt, hogy a gyengébb téli szezont sikerüljön átvészelni, mégpedig úgy, hogy a cég tőkeerős marad, rendelkezésre álljon megfelelő cashflow és semmiképp se kerüljön szorult anyagi helyzetbe.
Az eredmény
Mindösszesen az ügyfelek 2%-a vásárolt tőlünk. Rögzíteném: 100 embert felhívtam, és 98 elküldött melegebb éghajlatra. Mindezt átélni, és továbbhaladni nem volt egyszerű. Mégis, ha a 2%-os sikert nézem, 100 hívásonként kerestem 120-180 €t. Ha kiszámolod, mennyi idő kell ahhoz, hogy sikertelenül telefonálj valakivel, akkor ez nem is olyan rossz órabér. A cégben pedig ezt egyszerre 8-an csináltuk. Egy óra alatt akár 4.000-6.000 € árbevételt is tudtunk generálni (igaz, nem minden órában)! Kezded már érteni igaz? A végén az összesített bevétel valahol 80.000 € környékén zárt. Ez volt a 2%-os siker.
A miért?
Ha azt kérdezem bárkitől, hogy elfogadna-e 2%-os sikerességgel egy kampányt, nem elégedett. Ha viszont azt kérdezem, szeretne-e 80.000€-s árbevételt négy nap alatt, arra már többen mondanak igent. A trükk itt is a kommunikációban van, a sikerráta számszakilag ugyanis kicsi, a bevétel pedig számszakilag nagy. Mégis, igazából mindkettő mindegy. Mert minden kampányt a céged viszonyrendszerében érdemes kezelni. Ha 2%-os sikerességű kampánnyal be tudod húzni év elején azt a célt, amiért elindítottad, akkor ez máris megéri. Egy másik cég pedig a 80.000 €-val sem lenne elégedett. Tehát, nem a számok a fontosak, hanem az, hogy a célodat (és legfőképp annak az okát!) sikerüljön pontosan belőni és elérni.
