Terjeszkedés egy vállalkozás életében – hogyan csináld?
A legtöbb vállalkozás ambiciózus terveket követ. Mindenki szeretne nagyobb lenni, híresebb lenni, más piacokon is tényezővé válni. A célok sokrétűek lehetnek, mégis, fontos elemük a terjeszkedés. Ahhoz, hogy a céljainkat elérjük valamilyen irányban folyamatosan nőnünk kell. A növekedés viszont nem magától értetődő. A jól menő vállalkozás pedig akár csőközeli helyzetbe is fordulhat, ha nem megfelelően készítjük elő a folytatást. Most a vállalkozásfejlesztés földrajzi aspektusait vizsgáljuk.
Amikor elkezdesz vállalkozni, remélhetőleg tudod, hogy milyen közösség milyen problémáját akarod megoldani. Ha minden jól megy, akkor ez nem egy világméretű probléma, amit épp a Te ötleted oldana meg. Persze, sokszor kezdődnek így a világunkat megváltoztató projektek, azonban aki a terjeszkedés első lépésénél a világpiacot veszi célba, nehéz úton indul el. A vállalkozás ugyanis – hacsak nem feneketlen pénztárcával indul – nehezen lesz az első pillanatban komoly tényező a világpiacon. Nem akarom azt mondani, hogy Közép-Európából ez lehetetlen, hiszen több sikeres céget ismerünk ezen a tájon is. De mielőtt meghódítod az egész világpiacot, előbb válj komoly tényezővé a saját piacodon!
A vállalkozás természetes piaca
Az, hogy hol működünk, alapvetően befolyásolja az ügyfeleink körét is. Gondold csak magad egy étterem helyébe: megéri-e nekik 50 km-re kiszállítani? Valószínűleg nem, hiszen a szállítási költség óriási, az ételek pedig az akár egyórás út alatt vesztenek az ízélményükből. Éppen ezért nem szállít szinte senki ilyen távban. Ugyanis az ügyfélélmény, és a gazdaságosság sem biztosítható. Viszont, más szektorban elképzelhető, hogy 50 km éppen közeli beszállítónak számít. Ez az ellátottságtól és a terméktől is függ. Ez pedig a kulcs: ami felülír megye- vagy országhatárokat is. Ha én vagyok Szlovákiában az egyetlen cég, aki hasonló profillal működik, akkor akár 200 km sem sok. Kivétel, ha egy szomszédos országban megkapom közelebb a terméket. Ha pedig Győrben valaki szövegírót vagy marketingest keres, mi is szóba kerülhetünk, dacára annak, hogy Szlovákiában működünk.
A következő lépés
Természetes folyamat, hogy a vállalkozás fejlődésével új piacok felé próbálsz nyitni. Ezt sokféleképp teheted: behozhatsz egy új szolgáltatást vagy terméket, növelheted a működési területedet vagy törekedhetsz a piacod teljes uralására. Az, hogy ezek közül mit választasz, stratégiai kérdés. Ugyanakkor anyagilag sem mindegy, ugyanis más-más költségek és megtérülési mutatók tartoznak egy-egy forgatókönyvhöz. Ha monopolhelyzetet akarsz, az biztosan nagyon drága lesz, a meglévő ügyfeleidet kiszolgálni egy új szolgáltatással viszont akár nagyon kedvezően is megvalósítható, ahogyan ezt a farmer salesről szóló anyagban le is írtuk. A legérdekesebb viszont ha nagyobb területen kezdesz dolgozni.
Cukrászda Bécsben?
A területi alapegység minden esetben az iparágtól függ, ahol az adott vállalkozás működik. Egy kutyakozmetika esetében valószínűleg településen belül, vagy a szomszédos településeken található az elsődleges ügyfélkör. Ugyanakkor mondjuk egy marketingügynökség esetében a kör sokkal tágabb. A terjeszkedés természetes irányát egyébként az ügyfelek is kijelölhetik: ha pontos információid vannak az ügyfeleidről, felfedezhetsz új mintázatokat a körükben. A mi esetünkben például a természetes irány nem Nagyszombat felé visz (pedig azonos megyében található), sokkal inkább Komáromba (ami pedig már a szomszédos megye). Innen tovább viszont valószínűleg nem Kassa felé indulunk. Nagyon egyszerű, hogy miért: nincs piacismeretünk, nagy a földrajzi távolság és semmilyen helyi referenciával nem rendelkezünk. Sokadik lépésben persze eljuthatunk Kassára is, egy ottani irodával, annak a vezetőjével és persze legalább 9 havi működéshez szükséges tőkével. Enélkül ugyanis a Csallóközből biztosan nem tudnánk eredményes irodát működtetni az ország túlsó végében.
Terjeszkedés természetesen
Ha már az országhatárokon túl gondolkodunk, az sem hiba. Viszont itt is vannak olyan szabályok, amiket érdemes betartani. Ha megnézed, hogyan tejed a légkörben egy front, akkor komoly segítséget kaphatsz. A légkörben ugyanis mindig egymással szomszédos területeket ér elsőként a változás. Vagyis Szlovákiából nem valószínű, hogy eredményesen tudod megvetni a lábadat a román vagy a szerb piacon. Sokkal hasznosabb – és történelmileg természetesebb is -, ha Csehország felé fordulsz. Ugyanígy fontos paraméter a nyelvtudás. Ugyanis, ha egyetlen hangot sem értek, akkor drága tanulópénzt is fizethetek, ameddig elérem a sikert. Érdemes a témában utánakeresni Klapka György véleményének, aki közmegegyezés szerint mindenből sikert tudott kovácsolni, Romániában mégis elmaradt a remélt eredmény. Ha nem értesz szót a hivatalokkal, könyvelővel, ügyvéddel, munkatárssal és vevővel, akkor a tanulópénz sokkal több lesz.
9 hónap - pedig nem gyereket várunk
Egy korábbi bekezdésben már olvashattad, hogy legalább 9 havi működés fedezetével kell rendelkezned. Ha ez több, az még jobb. Ugyanis a vállalkozás életében a terjeszkedés amennyire örömteli dolog, akkora megrázkódtatás. Létrejön egy új egység, ami első körben talán még önmagát sem tartja el. Megeshet, hogy a meglévő egységedből is ide szoknak át ügyfelek, vagyis az elinduló értékesítésnél saját magadtól veszel el ügyfelet! Ameddig eljutottál a mosthoz, folyamatosan be kellett fektetned: időt, pénzt, energiát és szaktudást. Ezt viszont nem sodorhatja veszélybe a további fejlődés ígérete. Ugyanis, ha nincs kellő tőkéd, akkor ne terjeszkedj, inkább optimalizálj. Sok vállalkozó esik abba a hibába, hogy előre próbál menekülni. A mostani visszaesést egy még nagyobb költéssel próbálja kiegyensúlyozni. A végeredmény pedig természetesen veszteséges működés majd csőd.
Inkább maradjak, ahol vagyok?
Természetesen nem ezt akarjuk mondani. Pusztán fordíts kellő figyelmet arra, hogy a fejlesztés valóban növekedést hozzon a vállalkozásod számára, nem pedig egy újabb helyet, ahol tüzet kell oltanod. Ami pedig ehhez óriási segítség lehet: egy piackutatás. Valódi hús-vér ügyfeleken tesztelve, akiktől pénzt kapsz a termékedért vagy szolgáltatásodért. A közösségi média világában akkor tesztelsz új piacokat, amikor csak szeretnél! Könnyen előfordulhat ugyanis, hogy az, amit imádnak az ügyfelek a mostani működési területeden, nem arat sikert máshol. Gondold csak végig, ennél-e curry hotdogot! Valamiért nálunk nincs nagy rajongótábora, alig párszáz kilométerre Karintiában viszont imádják. Nem véletlen, hogy még egy vállalkozó sem hozta be Szlovákiába. Lehet, hogy az új piac csak Rád vár, de előtte még egy picit a helyi igényekre kell szabnod a kínálatodat!
Merjünk kicsik lenni?
Dehogy! Sőt, mi az AM Businessnél is folyamatosan azokat a lehetőségeket keressük, amivel a terjeszkedés nem csak álom marad. Viszont egy vállalkozás életében ez egy óriási lépés. Ahogyan az első alkalmazottadat felvenni sokkal nehezebb, mint a tizediket, úgy új területeken megjelenni is hasonlóan nehéz. Meg kell találnod az ideális módszertant hozzá. Legyél Te ott? Keress franchise partnereket? Keress cégtársat? Számtalan lehetőség áll előtted. Ami viszont mindegyikben azonos, hogy valamit fel kell adnod a siker érdekében. A pénzedet, a tulajdonjogod egy részét, az önállóságodat. Valamit mindenképp. Ez pedig hosszú távon is befolyásolja, hogy a vállalkozásod milyen úton halad.
