Proaktivitás – a mostani időszak kulcsszava
Gazdasági válság, megint. Talán azt hiszed, nincs is más témám. Ez nem igaz, és nem is arról szeretnék beszélni, hogy milyen rossz az élet. Valami mást választanék inkább. Az én témám egy módszer, ahogyan jobb eredményeket érhetsz el. A mágus szó így hangzik: proaktivitás. Csak egy probléma van vele: több munkát követel.
Szerencse kérdése?
Olyan szerencsés vagyok, hogy egy sikeres vállalkozót hallgathattam arról, hogy reagált ő a válságra. A történet 2019-ben kezdődik. A covid 2020-ban jött, a háború pedig 2022-ben robbant ki. Vagyis a válságra való felkészülés már évekkel a válság előtt elkezdődött! Mondhatnánk, hogy csak szerencséje volt. Lehet. Viszont Tiger Woods azt mondta, hogy minél többet gyakorlok, annál többször van szerencsém. Vajon szerencse-e az, ha ismerem a piacomat és előbb reagálok, mint a konkurenseim? Sokan nem foglalkoznak a konkurenciával, csak a saját dolgaikat nézik. Ugyanakkor az, hogy a versenytársak milyen irányban indulnak, nekünk is jó tájékozódási pontot jelenthetnek. Az ő bővülésük vagy éppen csökkenésük felhívhatja a figyelmet arra, hogy nekünk mivel (és főképp hogyan) érdemes foglalkoznunk. Vagy egy ilyen esetben a proaktivitás kerekedett felül? Vagy inkább egy vizionárius vagy fejlesztő képességeivel látta előre, mi fog történni? Esetleg nem is látta előre, csak a megérzései vezették?
A válság és az átlag vállalkozó
Ha nem Rólad szól, még véletlenül se vedd magadra! Viszont nagyon sok vállalkozót ismerek és még többről hallok, aki a válságra megszorítással reagál. Alkalmazottakat küld el, ami alapvetően lehet egy szükséges lépés, de semmiképp sem ez az első, ahol be kéne avatkoznia. Termékportfóliót szűkít és árakat csökkent. Hogy miért? Azt gondolja, ha kevesebb dologra fókuszál, sikeresebb lesz. Igen, akár így is elsülhet az egész, de ez sem törvényszerű. Az árakat pedig azért csökkenti, mert biztos benne, hogy nehezebb időkben csak az olcsó tömegtermékekkel lehet érvényesülni. Ha mondjuk végiggondolod a Jaugar vagy az Apple stratégiáját teljesen mást fogsz tapasztalni. Ugyanis a legtöbb tanulmány szerint a válságot legjobban a prémium termékek állják. Pozsonyban panellakást “olcsón” most könnyebb találni, mint prémium penthouse-lakást “drágán”. Ugyanis a “gazdagokat” nem érinti annyira egy válság. Ők is veszítenek, de közel sem olyan érzékeny ez számukra, mint másoknak.
Szemben az árral
Főhősünk, valami nagyon érdekeset csinált. Árcsökkentés helyett új, prémium termékkel lépett a piacra. Sőt, a prémium termék mellé társult egy magasabb árfekvés is. A – talán – meglepő pedig az, hogy sikerült is a piaci bevezetés, nincsen gond az értékesítéssel. Egy titok van mögötte: a termék elsőrangú. Könnyű neki – mondhatnánk. A valóság viszont az, hogy ez a döntés óriási kockázatokat rejtett magában. Nem azért döntött emellett, mert volt egy megérzése vagy egy szimpla ötlete. Piackutatást végzett, analíziseket gyártott, majd végijárta a fejlesztési lépcsőket. Ez pedig nagyon fontos! Az ötlet az alap, de önmagában még messze sem garancia a sikerre. Ha nem követi megfelelő folyamat, akkor nem lehet sikeres. Ha focizunk, nem ott kell lennem, ahol a labda van, hanem ahol a labda lesz!
A proaktivitás mindent megváltoztat?
Ha azt mondom, proaktivitás, akkor valami nagyon komplikált, elvont dologra is gondolhatsz. Pedig nem erről van szó. A valóságban “csak” egy szemléletről és egy munkához való hozzáállásról van szó. Talán úgy foglalható össze, hogy nem várok. Nem várok többet, mint szükséges, mert a vállalkozói életemet az irányításom alatt szeretném tartani. Az ügyfélnek most nincs szüksége marketing tanácsadásra? Semmi gond, mikor hívhatom vissza és beszélhetünk újra? Kért tőlünk egy árajánlatot? Természetesen küldöm neki, majd három nap múlva felhívom, hogy szüksége van-e még valamire. Nem csinálok semmi újat, csak azt változtatom meg, hogyan dolgozom. Sokan ugyanazzal a módszertannal dolgoznak, mint pár évvel ezelőtt, vagy egy felívelő piacon. Ami akkor elég volt, azzal most biztosan csak limitált eredményeket tudsz elérni. Egyszerűen azért, mert a piac megváltozott, így az ügyfelek is mást akarnak, mint eddig.
Akkor nyomuljak?
Dehogy! Én sem szeretem azokat, akik minden áron le akarnak nyomni valamit a torkomon. Sőt, a proaktivitás nem is erről szól. Az ügyfelemre viszont figyelnem kell, ha eredményesen akarom kiszolgálni. Decemberben említette, hogy arculatot szeretne tervezni, hát itt a lehetőség, hogy felhívjam és beszéljünk róla! Lehet, hogy már nem aktuális az igénye, de a pozitív érzése megmarad, hogy figyeltem rá. Ha pedig megígérem, hogy kereslek, akkor azt mindenképp tegyem is meg. A kiadott árajánlatokat kövesse újabb interakció. Most nem elég egy vagy két érintés ahhoz, hogy az érdeklődőből ügyfelet generáljon. Egy nemrég lezárult kampányunkban az átlagos ügyfél 6,5-szer találkozott a hirdetésünkkel. A végén több, mint 10%-uk konvertált és célt értünk velük. De itt is az volt a kulcs, hogy a kampány felénél és 2,5 érintésnél ne kapcsoljuk le az egészet, hanem vigyük végig.
Bezzeg régen minden jobb volt
Sokszor találkozom olyan vállalkozókkal, akik panaszkodnak. A mostani helyzetben csak a negatívumot látják. Persze, a helyzeted lehet nehéz, de kilátástalan szinte biztosan nem. Én sem mondom azt, hogy örülök. Holott egy marketingügynökség számára ez akár egy óriási növekedési pontot is jelenthet. Azok a vállalkozók, akik a nagyobb hírverésben látják a megoldást, mind potenciális ügyfelek a mi számunkra is. Egyszerűen újítanod kell. Visszatérve az elején szereplő vállalkozóhoz. Azzal kezdte, hogy most többet kell dolgozni. Talán ennyire egyszerű számodra is a megoldás. Változott az egyenlet, ahhoz a végeredményhez, amihez korábban elég volt 6 ügyfél, lehet, hogy most 10 kell. Ha pedig nem talál Rád az a plusz 4 ügyfél, akkor nem marad más hátra, mint a proaktivitás. Lehet, hogy most a korábbi évek tartalékaira is szükséged lesz. Lehet, hogy csökkentened kell a profitrátádat. Kiút viszont mindenképpen van, a gondolataidat pedig abba az irányba kell terelned, hogy mire van most szüksége a piacodnak. Erre pedig a legjobb, ha beszélgetsz az ügyfeleiddel, az ő kihívásaikról esetleges problémáikról. Lehet, hogy éppen így találd Rád egy új termék vagy szolgáltatás, ami kihúz a bajból.
Teli naptár, most!?
A világ változik. Most mindenki spórolni akar, vagyis – hacsak nem megtakarítás a terméked – az időszak nem épp ideális. Van egy barátom, aki minden évre választ magának egy mottót. Idén csak egy szó szerepel benne: proaktivitás. Akármikor beszélünk, tele a naptárja és sohasem aggódik vagy panaszkodik. Azért van így vele, mert tudja, hogy ha most többet dolgozik, akkor a jövedelme nem fog csökkenni. Ez a munka ugyanis olyan, mint egy befektetés. Később ezzel az intenzitással (és a most megszerzett ügyfelekkel) többet fog keresni. Először ez a hozzáállás többet követel, később viszont a vállalkozásod, mint egy virágoskert ellenállhatatlanul kivirágzik.
