Számháború a vállalkozásban, a Pareto-elv
Nagyjából tizenöt évvel ezelőtt találkoztam vele először. Nagyon furcsának, hihetetlennek tűnt, hogy valóban létezik ilyen törvényszerűség. Majd eltelt a 15 év és talán napról napra egyre jobban hiszek a létezésében. Nem utolsó sorban azért, mert a mindennapokban mi is sokszor tapasztaljuk. A világ lustáinak szemében talán ez a legfontosabb a világon, most viszont megnézzük marketinges szemmel is, hogy mit jelent a Pareto-elv! Sokszor fogod olvasni a 20-as és a 80-as számot. Ennek egyetlen célja van: lásd meg a mintákat és ott húzd a kötelet, ahol a csomót oldani lehet. Ha rossz végén rángatod, csak egyre szorosabb lesz a kötelék.
Dióhéjban mindenki ismeri ezt a mondatot: a munkád 20%-a okozza az eredményed 80%-át. Ez eddig szép is volna, de sokszor nagyon nehéz ezt a bizonyos 20%-ot megtalálni. Egyébként, rögtön az elején elárulom, ez a marketingben pontosan ugyanígy igaz. A hirdetésre és kommunikációra elköltött összeg egyötöde felelős az eredmény 80%-áért. De itt is nagyon nehéz meghatározni, hogy egy bizonyos tevékenység melyik tartományba esik.
Kezdjük a Google-nál!
A SEO, vagyis a keresőoptimalizálás mindannyiunk életének szerves része. Ha nem alakítóként, akkor keresőként, ügyfélként találkozol vele minden nap. Remélem, azért mindkét szerepben feltűnsz. Nos, ahhoz, hogy az organikus keresési forgalom 80%-át bezsebeld, az első 8 hely valamelyikén kell lenned. Ez az általános keresési kifejezések esetén igaz. Nos, vajon egy általános kulcsszóra hány találat van? Néhány ezer biztosan. Tovább durvul a helyzet, ha márkanevekre keresel, ebben az esetben az első két hely kiadó csak, a többiek már csak a maradékból tudnak szemezgetni. Egy utolsó adat: az utolsó lépés, vagyis, ha másodikból leszel első, 74.5%-kal növeli meg az átkattintási (CTR) arányodat. Nos, akkor megéri vajon keresőbarát cikkeket írni? 80% az esélye, hogy igen.
Kutassunk vállalkozókat
Az elmúlt időszakban több kutatásban is részt vettem válaszadóként, ahol vállalkozókat és az ő marketinghez való viszonyukat vizsgálták. Az eredmény nem nagyon fog meglepni, közel ezer fős mintáknál is az jött ki, hogy a siker 80%-a a felső 20%-nál csúcsosodott ki. Mindegy melyik országban vizsgáljuk, mindegy milyen szektorban tevékenykedik valaki. Akkor tehát mit mutat meg a Pareto-elv? Hogy szinte bármilyen paraméterrendszerben vizsgálhatod, igaz lesz. Ezt pedig fontos előre megjegyezned, hiszen a vállalkozásod bármelyik pillanatában hasznos lehet még.
A pezsgőt már megvetted?
Egy utolsó példa, és utána ígérem, már csak Veled foglalkozunk. Tudod, mikor adják el a pezsgőgyártók a készleteik túlnyomó többségét? Az év utolsó két hónapjában (vagyis kb. 20%-ában), ahogy közeledik a szilveszter. Ilyenkor valamilyen megmagyarázhatatlan oknál fogva jobban fogynak a palackok. A kulcs pedig talán már megint a Pareto-elvhez vezet minket vissza.
Hogyan válhat a Pareto-elv a barátommá vagy az ellenségemmé is?
Nos, ha ez mindenre igaz, akkor a munkádban is megáll. A tárgyalásaid 20%-a hozza be a megrendelések 80%-át. Az időd 80%-ában csinálsz tehát valami olyat, ami fölösleges vagy eredménytelen! Ugyanis, a munkaidőd 20%-ában elvégzed a feladataid 80%-át. Ezt követően pedig eltöltöd a napod valamivel. Ha viszont folyamatosan fejlődsz, a törvény Veled marad, de a tortád nő, akkor a holnapi 20% máris több, mint a mai.
Azt a lovat ütjük, ami húz
Nos, végképp rákanyarodva a marketingre: valószínűleg a termékeid 20%-a adja a forgalmad 80%-át. Lehet benne pici kilengés, de a főszabály megáll. Ebben az esetben ezekkel a termékekkel érdemes külön foglalkozni. Ha webshopod van, ezekre írj külön termékleírást. Ne azt az unalmas, semmitmondó vacakot, amit minden versenytársad kitesz. Ne is egy jól-rosszul összerakott mesterséges intelligencia által alkotott szöveget. Ülj oda, írd meg Te a szívedből, aki ismered és használod a terméket. Az értékesítés nőni fog, a vállalkozásod bővül, a Pareto-elv pedig még mindig működik.
Pareto-elv a weboldaladon
Mindannyian a valaha volt legjobb, legszebb, csilivi weboldalt akarjuk. Elvégre, az ügyfeleink első benyomását a weboldalunk alapján alakítják ki. Itt a pár másodperc, életem esélye, hogy a legjobb arcomat mutassam. A helyzet az, hogy a weboldalad látogatóinak 80%-a, a tartalom 20%-ával fog csak találkozni. Egész egyszerűen nem érdekli őket több. Ez alapján el tudják dönteni, hogy akarnak-e Veled dolgozni, vagy köszönik és továbbállnak. Hogy melyik ez a 20%? Ebben segíthet Neked számos analitikai eszköz. Ha pedig erre fókuszálsz, akkor máris azon a helyen ütöd a vasat, ahol meleg, vagyis ismét nő a tortád.
Igaz a HR-ben is
Minden cégnél vannak olyan kollégák, akikről igazából senki sem tudja, hogy mit csinálnak. Lehetnének ők a Pareto-bébik is, hiszen ők valahol potyautasok a cégnél. Mégis, mivel a top 20% behozza a bevétel 80%-át, elférnek. Viszont ebben a fénytörésben rögtön az előző mellé kell tegyünk még egy összehasonlítást. A feladatok 80%-át a kollégák 20%-a végzi el. A bevétel és a munka viszont nem ugyanazoknak jut! Tehát, a szorgalmas kolléga lehet, hogy éppen “csak” a láthatatlan keretrendszert teremti meg ahhoz, hogy a nagyszájú sztárértékesítőnk csilloghasson. Mielőtt radikális átalakításokba kezdenél, döntsd el, hogy melyik diagram “haszontalan” 80%-ával akarsz foglalkozni. Tovább árnyalja a képet, hogy a munkahelyi konfliktusoknál és a demotiváltságnál is ugyanez az arány fedezhető fel.
A tervezésnél is szerepet kap
Mások szerint a Pareto-elv legnagyobb hasznossága az időgazdálkodásban mutatkozik meg. Ha a mai napra 10 feladatod van, akkor kettővel fogsz végezni csak. A fennmaradó 8 között egy erősorrendet kell felállítanod, és ez alapján elvégezned őket a jövőben. Szeretjük a könnyű feladatokat elsőnek, mert akkor azt látjuk, hogy haladunk. Az időigényesebb, nehezebb feladatok maradnak a végére, pedig lehet – sőt valószínű -, hogy ezek sokkal nagyobb hatást gyakorolnak a további folyamatokra. Ez viszont az emberi természet, ha egy feladat a ceruzahegyezés és az éves mérleg is, akkor mindenki a ceruzával kezdi. Ugyanakkor a tervezés más dimenziójában, a folyamatok vizsgálatánál is segíthet megmutatni a szűk keresztmetszeteket, ahol a beavatkozásodra van szükség. Igaz, itt is az elakadások 80%-áért a problémák 20%-a felelős.
Foglalkozol az ügyfeleidddel?
Nos, az ügyfelek esetében is igaz a mutató. Az viszont csak Rajtad múlik, hogy a visszatérő ügyfeleid (akik ugye a visszatérő forgalom 80%-át hozzák) milyen bánásmóddal találkoznak. Ha vettek valamit, akkor hallanak még Rólad valaha? Vagy odaadták a pénzüket és ezzel Te már elégedett vagy? Korábban szóba került nálunk a farmer sales és az aftersales is. Ebből mit csinálsz rendszeresen? Nagyon szeretem azokat a cégeket – ezáltal szívesebben is költök náluk -, akik nem engedik el a kezemet. Alternatívákat kapok, hogyan használjam a már meglévő termékemet, milyen újdonságaik vannak, mi érdekelhet. Igyekeznek edukálni, hogy okosabbnak érezzem magam a témában. Ezáltal pedig – észrevétlenül – hűséget alakítanak ki bennem, hogy a végén újra költsek náluk. Ha jobban végiggondolod, a pénztárcádban is igaz, a Pareto-elv: az általad felkeresett boltok 20%-ában hagyod a pénzed 80%-át!
