Mit akar valójában az ügyfél?

Emlékszel, amikor a célpiacról beszéltünk? Nos, ez most valami hasonló, csak most az ügyfél, mint személy, nem pedig mint a célpiac tagja a vizsgálat tárgya. Az ügyfél a király – ez igaz. Ki valójában az ügyfél? Aki vásárol vagy aki fizet? És mit szeretne igazából?

Példaként vegyük a MojaOblubenaKniha.sk oldalt. Ők személyre szabott mesekönyveket készítenek gyerekeknek. Az oldaluk egyik rajongója vagyok, de igazán ügyfél is? Talán igen, talán nem. Ügyfél vagyok, mert vettem tőlük könyvet. De nem vagyok ügyfél, mert a könyvet nem magamnak vettem. Sejted már, igaz?

A mi helyzetünk komplikált, mert meg kellett győzzenek, hogy vegyem meg a könyvet. Az ügyfelek viszont a gyerekeim, akik élvezik, hogy mesehősökké válhatnak. Nekik – sajnos – nincs saját jövedelmük, tehát nekem kell fizetnem. Ez az a pont, ahol a kommunikációnak “kétnyelvűvé” kell válnia. Apának pénztárcája van, a fiúknak pedig motivációjuk.

Normál esetben csak egy ügyfeled van. Az ügyfél, aki dönt, fizet és élvezi a termékedet vagy szolgáltatásodat. Ha vannak racionális és emocionális indokaid, akkor könnyedén nyersz. Közülük valamelyik működni fog. Apaként viszont semmilyen racionális indokom nincsen, hogy miért kellene a fiúknak személyes meséket vennem. Viszont vannak indokaim, hogy miért kellene nekem új laptop. Rengeteg indokom van.

Az ügyfélnek meg kell mutatnod, miért hasznos a terméked, ez világos. Mivel az ügyfélnek nem egy eszköz vagy termék kell. Ő egy megoldást szeretne, mert van egy problémája, amit korábban nem tudott kezelni. Ha viszont valami olyanod, ami nem hasznos, attól még lehet – és ebben az esetben muszáj – aranyos. Az aranyos dolgokat ugyanis mindenki szereti. Ilyeneket vehetünk bárkinek, a kérdés csak az miért?

Ha megszámolod, mit vettél az elmúlt hét napban, biztos vagyok benne, hogy nem volt szükséged mindenre. De ez nem probléma. Mindenki így működik, ez a természetes. De vállalkozóként látnod kell, miért vásárol az ügyfél és hogyan csábíthatod őt el. A sikered kulcsa ugyanis itt van! Azonosítsd, ki az ügyfeled (vagy az ügyfeleid) és kommunikálj velük, ahogy ők szeretnék.