Farmer Sales – hogyan értékesíts nyomulás nélkül?
A legtöbb vállalkozás számára (nagy) kihívást jelent az új ügyfelek megszerzése. Ez viszont nagyon sok esetben “csak” egy a növekedési fázis problémái közül. Ugyanis, ha egy óriáscégre gondolsz (mondjuk egy nagy, multinacionális bankra), ők másképp állnak az ügyfélszerzéshez. Ez alapvető különbség, ami napról napra fontosabb lesz. Mert ha megérted, hogy hogyan tudsz új befektetés nélkül ügyfélforgalmat generálni, akkor onnantól könnyebbek lesznek a napjaid. Ez a folyamat a farmer sales. De el kell keserítselek: dolgozni itt is kell.
A fogalmat először Gál Kristóftól hallottam. Elsőre nekem sem volt meg, hogy mit szeretne vele, de aztán a kép kitisztult. A podcastadásból megtudtam, hogy Kristóf is külföldön találkozott a gondolattal, így én is picit belevetettem magamat az értékesítés amerikai tudományába. Itt jöttem rá, hogy a mi közép-európai hozzáállásunk egy picit még le van maradva. Beszélhetünk 360-fokos értékesítésről, ami jó kezdet. Sokan és sokszor elmondjuk, hogy az ügyfél igényeire fókuszálunk – ami természetes. Mégis, van ebben egy olyan új vetület, ami versenyelőnyt jelenthet. Talán már csinálod a vállalkozásodban, csak nem farmer sales a neve. Ha viszont picit tudatosabban szervezed az értékesítést, akkor a jövőben növekedhet a hatékonyságod. Akár új befektetés nélkül is.
Milyen értékesítő(i)m van(nak)?
Bizonyára most is foglalkozik valaki az értékesítéssel a vállalkozásodban. Lehet, hogy ő telefonon keres meg új partnereket, vagy személyesen keresi fel a potenciális érdeklődőket. Talán azokat szolgálja ki, akik fizikailag betérnek Hozzátok. Igazából mindegy is. Az értékesítőid egyik legfontosabb személyiségjegye, hogy harapják-e az üzletet. Képesek-e ellenállhatatlanul érvelni, minden problémára van-e megoldásuk és az ügyfelek gyorsan a bizalmukba fogadják-e őket. Eddig valószínűleg csak ezek voltak a döntő tulajdonságok, amelyeket figyelembe vettél a toborzás során. Olyan emberre volt (és lesz ezután is) szükséged, akiket, ha kitesznek az ajtón, visszajönnek az ablakon. Ők viszont egy típusú értékesítésben tehetségesek: ez pedig a hunter sales. Vagyis ők a vadászok, akik járják a környéket, keresik a prédát és a végén nyélbe ütik az üzletet. Kannibálok, akik minden útjukba kerülő lehetőséget felfalnak a siker érdekében. A legtöbb cég pedig ezen a ponton nem is gondolkozik tovább. Ugyanis a hunterek majd megoldanak mindent – gondolják ők.
Hogyan lehet másképp?
Biztos vagyok benne, hogy már vannak ügyfeleid. Lehet, hogy még csak néhányan, de ha vannak, akkor bennünk további lehetőségek is vannak! Pont ez a farmer sales lényege! Tekintsd úgy az ügyfélállományodat, mint egy veteményeskertet. A kertedben termelhetsz csak répát, de ugyanazon a földön megteremhet még uborka, krumpli vagy borsó is. Attól függően, hogy mit vetsz bele. A vállalkozásodban vélhetően nem egy szolgáltatásod van, vagy ha igen, akkor ahhoz több szint és kiegészítő is tartozik. Az alapszolgáltatásom tehát a répa, amit az ügyfél szeretne. A farmer sales pedig az a folyamat, ahogy kiderítem, hogy szeretne más zöldséget is, és a köztünk lévő bizalomra alapozva ezt is tőlem szerzi be. Ez így most egy nagy halom zöldségnek tűnik, úgyhogy megmutatom Neked a saját vállalkozásunkon keresztül.
A nagy AM-farm
Nálunk többféle szolgáltatást vehetsz igénybe. Van, aki “csak” konzultálni jön hozzánk, van, akinek “csak” tartalmat írunk, van, akinek “csak” a kampányait kezeljük. Viszont ezek kombinálhatók, akár olyan szolgáltatásainkkal (SEO-optimalizálás, grafika, pályázatírás), amiről eddig még nem esett szó. A lényeg, hogy mit tudok az ügyfelemről! Ha folyamatos köztünk a kapcsolat, és figyelemmel fordulok az ő dolgai felé, akkor egy sima havi megbeszélés is aranyat érhet. Amikor egyeztetjük, hogy mi történt az előző hónapban, kiderülhet, hogy új plakátokat szeretne. Nem csinálunk neki kampányokat, csak szóba került. Itt lehetőségem van elmondani, hogy a grafikus kollégám szívesen segíteni fog ebben, ő pedig már ismert, tudja, hogyan dolgozunk így könnyebben dönt. Tudja, hogy ismerjük a márkája személyiségét, kommunikációját, stílusát és nem kell újra elmagyaráznia mindent valakinek.
A kincs a zsebedben van
A folyamat ilyen egyszerű. Az ügyfél elmondja, mire van szüksége, mi pedig ha tudjuk segítünk. Persze, ezt lehet tudatosan gerjeszteni. A farmer sales lényege, hogy a meglévő ügyfél-adatbázist használd ki minél jobban. Aktiváld őket folyamatosan és keresd az üzleti lehetőségeket. Mindezt nem nyomulós stílusban. És itt van a hatalmas különbség! A korábban már említett hunter sales-es kolléga ugyanis erre a feladatra nem lesz megfelelő. Az ő képességei, ugyanis más területen tudnak a legjobban érvényesülni. Ide egy “tyúkanyó” sokkal jobban megfelel, aki ápolja a kapcsolatokat, meghallgatja az ügyfelek aktuális élethelyzetét és ha lehetséges, ajánl nekik egy megoldást házon belül. Mindezt anélkül, hogy az ügyfélben rossz érzést hagyna. Hiszen már ismeri a cégedet, tudja, hogyan dolgoztok, lehetséges, hogy egyszerűen csak nem tudta, hogy ezzel is fordulhat Hozzátok. Ezzel pedig erősíted az ügyfeled lojalitását, a kapcsolatotokat és nagyobb lesz az ügyfélvastagság is.
Akik nem látják a fától az erdőt
A meglévő ügyfeleidet egyszer már valamilyen költségen megszerezted. A legtöbb vállalkozás viszont nem fordít figyelmet arra, hogy a szolgáltatásait szervízelje és aktualizálja az ügyféligények változásának megfelelően. Pedig amire szerződtünk tavaly, az lehet, hogy most már nem aktuális. Csak éppen az ügyfél nem mondja, Te meg nem kérdezed. Ebből születnek a félreértések, és sokszor azt gondoljuk, hogy az ügyfél hülye, pedig csak nem foglalkoztunk vele. Ezzel szemben a farmer sales egy olyan szemlélet, ahol folyamatosan kommunikálunk az ügyfelekkel és ennek megfelelően aktualizáljuk a szolgáltatási csomagjukat. Nem ragad be valami olyan, ami számukra nem értékes és nem sikkad el valami olyan, ami nekünk termelhetne pluszt. Újra leírom: mégsem használják ezt ki kellően. Gondolj csak a bankodra, milyen gyakran keresnek meg? Szeretnél-e hitelt, megtakarítást, biztosítást és még ki tudja mi mindent. Folyamatosan keresnek és a nagy számok törvénye alapján folyamatosan generálnak ebből új értékesítést!
Az egész csak matek
Idén más költségvetéssel dolgozol, mint tavaly. Egész egyszerűen azért, mert lehetséges, hogy a Te piacod egy részét is megeszi az infláció. Nincs vásárlóerő, tehát nincs árbevétel. Ezt viszont kiegyensúlyozhatod, ha eredményesen használod a már meglévő ügyfélállományodat. Ehhez nem kell más, csak egy picit változtatnod az üzleti modelleden. Nem szégyen, tanulni a multiktól. Bevezetni egy CRM-rendszert, ha még nincsen, és folyamatosan csak az ügyfelek jólétén gondolkodni. Persze, leírva sokkal egyszerűbb, mint meg is valósítani. Az ügyfelek megszerzéséért fizettél, az aktivizálásukért vagy a keresztértékesítésést viszont nem kell már fizetned. Mindemellett pedig ezek az ügyfelek már egyszer bizalmat szavaztak Neked, és még a mai nap is fizetnek azért, hogy Veled dolgozhassanak. Kell ennél jobb célpiac? Valószínűleg nem. Elég, ha “csak” kihasználod az ebben rejlő lehetőségeket.
