Csalitermék, az első lépés a vásárlás felé
Ha mostanában felcsapsz egy marketingkönyvet (vagyis megnézel egy tudást ígérő videót), nagyon hamar szóba fog kerülni a csalitermék. Sokan esküsznek rá, és mondják azt, hogy ez az alfa és omega. Egy olyan eszköz, ami nélkül nem lehet létezni, vele viszont minden sokkal könnyebb. Ha használod, biztosan horogra akadnak jópáran, de mire kell figyelned, hogy valóban hatékonyan tudd használni?
Önmagában egyetlen eszköz sem marketinges atomfegyver. Nincs meg az a Szent Grál, amivel biztosan kiváló eredményt fogsz elérni. Sőt, mi sokkal inkább abban hiszünk, hogy egy kiegyensúlyozott marketingmixre van szükséged, amiben többe elem egészíti ki egymást. A csalitermék – pont úgy, mint minden más – is jó eszköz, ha megfelelő helyen megfelelő tartalommal és szerepben használod. Ha azt gondolod, hogy egy jól kitalált csalival már Tiéd a világ, akkor még az elején sokkolunk. Nem, magában még drámai változást nem hoz, viszont kezdésnek kifejezetten bíztató. Hiszed vagy sem, de akár még egy kifejezetten tudatos ügyfél szemében is lehet ez pirospont. Nézzük!
Mi az a csalitermék?
Pontosan az, amit a neve mutat. Ahogyan a horgász is egy csalival hívja fel a halak figyelmét, úgy a vállalkozás is mutat valamit, ami felkelti az ügyfelek érdeklődését. Lehet ez tulajdonképpen bármi, ami érdekes és kívánatos az ügyfeleid számára. Nagyon fontos, hogy kívánatos is legyen, hiszen ez lesz a kiváltó oka annak, hogy az ügyfél (aki ezen a ponton még csak érdeklődő) reagáljon. Egy izgalmas dolog, ami Neked nem nagy erőfeszítés, neki viszont értéket teremt. Mondjuk, ha kapnál tőlünk egy e-bookot, amiben megmutatjuk Neked a 7 legnagyobb pénzégető hibát a Facebookon, akkor valószínűleg ennek örülnél. Ha egyébként szeretnél egy ilyet, kérlek, dobj egy mailt az andras@am-business.eu fiókba. Akár így is működhet egy csali. De ezt egy óriási pop-up képében az arcodba is tolhatnánk. Valószínűleg van, aki Ír majd nekünk, és lesz, aki nem. Reméljük, a Te csalid azért ennél kidolgozottabb lesz.
Mit tegyek bele?
A forma, az ígéret egy fontos lépés, viszont még ennél is fontosabb a beltartalom. A példánkban egy olyan e-book szerepelt, ami megóvhat Téged a pénzégetéstől. Ha főzősuli vagy akkor adj otthon is elkészíthető recepteket, ha könyvelő vagy, akkor néhány tippet, amivel adó-visszatérítést kaphatsz. A lényeg, hogy az ő számára érték legyen. A Te számodra pedig egy lehetőség, amiben meg tudod mutatni, hogy szakértő és kiváló vagy. Adsz egy ígéretet és ezt be is váltod. Nagyjából ennyi a csalitermék szerepe. Megmutatod a szakmai hozzáértésedet, a megbízhatóságodat és hozzájutsz cserébe az ügyfél kontaktadataihoz. Ugyanis az ár, amit ezért kérnek a világban mindenhol e-mail cím. Igaz, sokan üzemeltetnek kizárólag ilyen célokra használt fiókokat. Ez a Te kockázatod. Sokan nem gondolják komolyan és csak az “ajándék” kell. Ilyen mindig van, viszont a sok kapufa mellé biztosan hozzájutsz értékes kontaktokhoz is.
Hogyan tovább?
Megvannak a kontaktok, a csalitermék betöltötte a hivatását. Pont. Hasznosítsd újra, két hónap múlva hozd vissza, de csak akkor, ha értékes volt. A példa kedvéért elköltünk 100€-t hirdetésre. Ebből lesz 50 kontaktunk, tehát egy ügyféljelölt 2€-ba került számunkra. A kérdés, hogy 50 e-mail címből képes vagy-e egy ügyfelet konvertálni. Elegendő-e számodra 50 jelölt, ahhoz, hogy legyen egy új ügyfeled. Illetve ez az új ügyfél fizet-e a teljes Veled eltöltött ideje alatt legalább 100€-t, hogy elérd a fedezetei pontodat? Ha igen, akkor megéri tovább folytatni, és van még ebben a történetben több is. Ha nem jön ki a matek, akkor újra kell gondolnod, mit is csinálj a csaliddal. A 100€-s költés melletti 50 kontakt csábítóan hangzik, ugyanakkor ismét fontos: ezek még nem ügyfelek, csak érdeklődők. Hozzájuk pedig egyetlen elérési utad van: egy e-mail cím. Elindult már köztetek valami, de ez a kötelék még hajszálvékony, egy erős, bizalmon alapuló üzleti kapcsolat távolról sem így néz ki. Olyan ez, mint egy első randi!
Hogyan növelhetem az esélyemet?
Ha küldtél nekem egy e-bookot, még nem szeretek beléd. Elindul köztünk valami, de ez még nem az igazi. Az ügyfeleddel további érintési pontokra van szükség. Kérdezd meg néhány nap múlva, hogy sikerült-e végigolvasni. Milyennek találta? Van-e hozzá valami javaslata? A könyvhöz adj neki egy díjmentes konzultációt. A lényeg, hogy itt ne érjen véget az ügyfélkapcsolat. Hiszen, ez esetben szinte csak matematikai esélyed van arra, hogy egyszer valóban a fizető ügyfeleddé váljon. Ez pedig egy nagyon fontos pontja a csalitermék meghatározásának. Olyan terméket kell alkotnod, ami kellően vonzó, hogy az érdeklődők megadják az adataikat, viszont kellően megszűri őket, hogy számodra kvalifikáltak legyenek. Vagyis, aki csak ingyenes dolgokat gyűjtöget, azokat sikerüljön elkerülnöd.
A jó horgász
Ha egy horgászt megkérdezel milyen csalit használ, vissza fog kérdezni, hogy milyen halra. A titok pedig itt is ebben rejlik. Attól függően, hogy milyen ügyfélszegmenst akarsz elérni más csalitermék lesz célravezető. Szükséged lesz egy jól összerakott buyer persona-ra, vagyis, hogy pontosan tudd, kik az ügyfeleid. Ehhez a képhez illesztve kell, hogy megalkosd a csalit/csalikat. Így elkerülheted azt, hogy a vetést ne kövesse aratás. Olyan tartalmat tudsz így készíteni, ami valóban értékes az érdeklődők számára, de csak nekik. Például egy cégautóadóról szóló anyag biztosan nem szólítja meg azokat, akiknek nincsen vállalkozása. Valószínűleg azokat sem, akik még a vállalkozás elején járnak és instabil a bevételük. A cégautónak ugyanis költségei és adókötelezettsége van. Ha tehát erről adsz nekik háttéranyagot, akkor várhatóan csak azok lépnek majd érte, akiknek ez egy fontos téma. Neked pedig ők lehetnek az ideális klienseid.
Magában semmit sem ér
Azzal is kezdtem, hogy magában egy csalitermék semmit nem ér. Ha van egy e-mail címed (ami nem is biztos, hogy elsődleges fiók), az még messze nem siker. Itt kap szerepet a marketingmix. A csalitermék “elfogyasztása” után kell, hogy következzenek az ügyfélút további lépései. Egy hírlevél, ingyenes webinárium, kérdőív, konzultáció, tesztelési lehetőség vagy bármi, ami éppen a Te folyamatodban következik. A lényeg, hogy ezzel az érdeklődő ügyféljelölt még csak betette Hozzád al lábát. Ha fizikai üzleted lenne, akkor most tartunk ott, hogy megkérdezted, mit segíthetsz, ő pedig annyit válaszol: köszönöm, csak nézelődöm. A verseny ezen a ponton még nyílt. Nem biztos, hogy azért, mert megadta az e-mail címét, máris az ügyfeleddé válik. Rajtad múlik, hogy hogyan használod fel ez az éppen elindult kapcsolatot. Arra viszont mindenképp figyelj, hogy itt még nincs vásárlói döntés, így, ha nagyon gyorsan zárni szeretnéd a tranzakciót, akkor biztosan kudarcot vallasz majd. Itt is érvényes a mondás, hogy ne ronts ajtóstól a házba.
