Alacsony ár és óriási siker – mondja a Pepco
Azt gondoljuk, hogyha egy gazdasági válság közepén vagyunk, akkor minden döntésnek nagyobb hatása van. Lehetséges, hogy ilyenkor felerősödnek a belső szenzoraink. Mi vagyunk érzékenyebbek, nem pedig a történések nagyobbak. Ahogyan az is igaz lehet, hogy aki most jól és gyorsan dönt, az előbbre jut. Míg aki sokat vár, vagy rossz irányba lép, akár a vesztesek közé is kerülhet. Persze, a rizikó talán nagyobb, de a mód, ahogyan döntünk legbelül ugyanaz. Bárhol is vagyunk, mindenki az árakról beszél. Azt halljuk, hogy a mindennapi élet napról napra drágább. Ömlenek ránk a hasonló hírek, a cégek elhalatszják a beruházásokat, a fejlesztések csúsznak. Egy szóval rengetegen lépnek a fékre szinte minden iparágban. A Pepco startégiája viszont univerzális, amit nehezebb és könnyebb időszakokban is felhasználhatsz!
A vállalkozók számára minden helyzet nehéz. Mindig azon kell törniük a fejüket, hogyan lehetne több a bevétel. A vállalkozóknak viszont minden helyzet lehetőség is. Mindig azon kell törniük a fejüket, hogyan lehetne több bevétel. Ebben pedig az ár egy stratégiai kérdés. Ugyanis az árstratégia határozza meg azt, hogy milyen pozíciót foglalsz el a piacodon. Ha azt mondom, Jaguar, azonnal tudod, hogy egy angol autóról beszélünk. Ahogyan azt is, hogy ha szeretnél egyet, az nem lesz olcsó. Pedig nem mondtam semmi mást, csak a márkanevet. Pontosan ugyanígy működik akkor is, ha a Pepco nevét mondom. Tudod, hogy náluk olcsó termékeket találsz. Az olcsó viszont nem a termékre vonatkozik, hanem annak az árára! Ez pedig nagyon fontos, hogy ne társíts negatív képet ehhez. Ugyanis, lehet, hogy Te is olcsó vagy! Ugyanis a tudásod és a felkészültséged akár 100 egység pénzt is megérne a piacodnak, Te viszont sosem mertél még 70 egységnél többet kérni. Ez is az olcsó árak egyik esete, mégsem a rossz minőségé.
Business made in Poland
Lengyelország az Európai Unió egyik legnépesebb országa. Ennélfogva gazdasága is óriási, mégsem hallunk folyamatosan lengyel sikersztorikról. Ha márkákat kellene sorolni, akkor is könnyen bajba kerülhetünk. Amit szinte biztosan ismerünk az a már említett Pepco, a nemzeti légitáraság, a LOT, az olajipari óriás Orlen. Az igazság azonban nem ez. A Pepco tulajdonosa ugyanis egy dél-afrikai cég. Mégis, a varsói tőzsdén jegyzik a papírjaikat és a központjuk is Lengyelországban van. Tehát a siker mégiscsak ide kötődik, noha nem annyira a sajátjuk, mint a 5 to go eredményei Romániában. Emellett pedig a közel 40 milliós országban 1.191 üzletük van. Vagyis nagyjából 30.000 vásárló tart el egy-egy üzletet.
Számháború
Az üzletek száma azért érdekes, mert a 10 milliós Magyarországon 229 üzlet található (egy üzletre itt 43.600 vevő jut). Szlovákiában ez a szám 5 millió lakosra 138 üzlet (36.000 vásárló üzletenként átlagosan). Ez alapvetően matematika, és “csak” átlag. Mégis, igaz nagyságrendileg a Pepco valamennyi “fejlett” piacán. Száz fölötti üzletszámmal rendelkeznek Horvátországban, Bulgáriában vagy Romániában is. Lettországban pedig nyolcszor annyi Pepco-üzlet van, mint vasútvonal. Ez is lehet a beágyazottság egyik mutatója. 2022-ben világszerte 516 új üzletet nyitottak. Vagyis az alacsony árakra és erre a stratégiára van igény! Ha a nagyságrendileg harmincezres átlagos üzletenkénti vevőszámot felszorozzuk az új üzletek számával, akkor tizenötmillió vevőt érnek el ezentúl fizikailag!
Ár-érték arány
A hasonló típusú üzletek, a KIK, a TEDI, vagy a Közép-Európába 2023-ban érkező Action ugyanazt az üzenetet kínálják. A profilok hasonlók, a stratégia is hasonló, mégis nyílik virág mindegyiküknek. Ez egyrészt mutatja, hogy a konkurensed akár lehet a beszállítód is, igaz, csak akkor, ha a piacot építi, a Te számodra is. Ha elég erős a beágyazottságod, könnyen lehet, hogy az ő reklámjuk után a Te eladásaid élénkülnek meg! Alacsony (sokszor érthetetlenül kedvező) áron kínálják a termékeiket, ugyanakkor azt sosem állítják, hogy ezek minősége a legmagasabb lenne. Ennek ellenére valamit szinte mindenki vett már ezekben a boltokban. Irodaszert, gyerekjátékot, ruhát a kerti munkához, vagy valami hasonlót. Az ajánlat ugyanis gyakran annyira jó, hogy szinte kihagyhatatlan. Ha pedig betévedünk a boltba, akkor már könnyű beleesni az impulzusvásárlás csapdájába. Az olcsó ár ugyanis csábít mindannyiunkat, ezt a pszichológiai hatást pedig remekül használják ki. Nem élnek vissza a mi emberi természetünkkel, sokkal inkább kiszolgálják azt!
Mennyi?
Az, hogy a teméked vagy szolgáltatásod mennyit ér, szinte csak Rajtad múlik. Persze, befolyásolja a piac, a konkurensek, de jogodban áll mindezek ellenére teljesen más ár mellett dönteni. De hogy ez miért stratégiai kérdés? Mert az ügyfelek az árakkal azonosítják a cégeket! Talán nem tudják a szlogenedet, nem ismerik a céges arculatod részleteit, de azt tudják, hogy milyen árakkal dolgozol. Minden együtt adja a márkád értékét, viszont nagyon sokszor “csak” egy érzés adja az árát. Nem kell drágának lenned, elég, ha az ügyfél annak érez. Ha a csere során úgy érzi, hogy ő többet adott, mint kapott, akkor máris drága vagy. Függetlenül attól, hogy milyen összeget kértél el tőle. Ha a márkádat a drága jelzővel párosítják, akkor most nem leszel divatban. Most ugyanis jó üzleteket keresünk és spórolni szeretnénk – ez az átlagos válasz. Ez alapján, ha ugyanazt a stratégiát választod, mint a Pepco, akkor rengeteg ügyfélre lesz szükséged. Szimpla matematika: ha kicsi az árrésed, akkor rengeteg tranzakció kell a sikerhez.
Kicsit több lett, maradhat?
Dönthetsz úgy is, hogy magasabb árat választasz. Ez esetben viszont az ügyfélnek magasabb elvárásai lesznek. Prémium terméket vagy szolgáltatást szeretne kapni a pénzéért. Méghozzá sokkal jobbat, mivel számára ismeretlen vagy és drága. Lehet, hogy jól bejáratott márkád van, mégis, ha nem próbált még ki, akkor számára ismeretlen vagy. Veszélyes kombináció, igaz? Pedig nem az. Csak hatékony és körültekintő tervezésre van szükséged hozzá. Ha sikerül felépítened egy ügyfélutat, megmutatni az ügyfélnek, hogy miért hoz jó döntést, elfogadtatni vele az értékeidet, akkor működik. Vagy másolhatod a Pepco stratégiáját is. A legfrissebb hírek szerint 2023-ban további 550 üzletet szeretnének nyitni.
Viharban óvatosan
Azzal kezdtem, hogy talán most minden döntésnek nagyobb a hatása. Nos, ez így van az árazással is. Nagyon csábító, hogy milyen sikereket érnek el mások, mégis, egy az egyben másolhatatlan az ő sikerük. Te nem fogsz tudni holnap egy második Pepcot építeni. Viszont a tervezést (nézz csak rá a térképükre) megtanulhatod. Jó támpontot szolgáltatnak ahhoz, hogyan döntsd el, mikor van itt az ideje a terjeszkedésnek (lásd az ügyfélszámokról és üzletszámokról szóló részt). Megkaphatod belőle a stratégiai gondolkodást. Vagyis ne megismételni akard, sokkal inkább használni az ő tudásukat a saját sikertörténetedhez!
