Garancia – üres ígéret vagy valós érték?
Ha autót veszel, nagyjából öt év garancia vár. Háztartási gépeknél ez akár húsz évig is terjedhet. Egyesek szerint ez üres frázis, ami mögött nincsen semmi. Mások szerint a legjobb bizonyíték arra, hogy mennyire hiszel a termékedben. Hogyan lehet jó egy garancia, és mi az, amit inkább ne ígérj?
Vak és vakmerő
Ha tudod, hogy a terméked vagy szolgáltatásod valamelyik eleme nem elég jó, akkor azt inkább próbáld elrejteni. Ebben semmi újdonság nincsen, mégis előfordul, hogy valaki erre hirdet meg jótállást. Mi mozgathatja? Egy egyszerű pszichológiai tény: ha elhiszed, akkor – talán – működik. Nem hisszük el, hogy magától megy tönkre, ha a gyártó jót áll érte! Ha pedig az ajánlatod egyik eleme a garancia, akkor is nyugodt lehetsz, hogy a vásárlók nagyrésze soha nem fogja ezt érvényesíteni. Ez is egy hozzáállás, ami sikerre vihet. Viszont ha hosszabb távra tervezel, talán nem a legjobb. Mi történik, ha valaki mégis élne vele? Elbuktad…
Többet ésszel…
Ajánlhatsz valami olyat, ami teljesen egyértelmű, mégis eladható! Ha mondjuk szafarikat szervezel Afrikában, és biztosan fogotok látni zebrát, akkor hirdethetsz zebragaranciát! Furán hangzik? Igen. Igaz? Igen. Működni fog? Persze! Attól, hogy még senki nem csinálja, nem őrültség. Decemberi Thaiföldi utazáshoz hirdethetsz napfénygaranciát, kézműves gesztenyepürét E-mentes verzióban. De akár – ha akkora név lennék a szakmában – mi is kitalálhatnánk Andris-garanciát. A lényeg, legyen totál egyértelmű, mégis vonzó. Tudod, egy bank miért ígér legjobb kamat garanciát? Mert ő is tudja, hogy az övé a legjobb a piacon. Mégis, ott a lehetőséged, hogy erről saját magad is meggyőződj!
Hátulról előre
Hogy miért izgalmas? Mert az ügyfél saját maga győzi meg általa saját magát. Haladjunk lépésről lépésre. Eljössz a szafarimra, mert zebrát ígérek. Láthatod a zebrát, tehát beváltom az ígéretet. Számodra ezzel egy hiteles, egyenes, megbízható szolgáltató leszek. A márkám értékét tehát azáltal növelem a szemedben, hogy Te leszel az, aki ezt visszaigazolja. Bármennyiris fontosak a véleményvezérek, a legjobban mégiscsak magadnak hiszel! A garancia tehát – amennyiben olyat adsz, amit be is tudsz váltani – a legjobb eszköz. Mert az ügyfél rögtön egy pozitív élményt kap. A bizalmát pedig erősíti már az első pillanattól, hogy Te ennyire hiszel a termékedben. Használd ki, de csak akkor, ha tartani is tudod!
